Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Добрый день, уважаемые коллеги. Нашу дискуссию на тему «Рынок электротехники: точки роста» предлагаю открыть с обсуждения вопроса, который затрагивает многих участников электротехнического рынка.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF «Мы работаем с зарубежными рынками», – эта фраза звучит гордо. Но когда посмотришь на факты, то оказывается, что работаешь со странами СНГ. А уровень рынка большинства стран СНГ – это практически как наш, только лет 10 тому назад. И когда ты произносишь их специалистам слово ETIM, тебе говорят: «Стоп! Давай поговорим про ценники на однополюсные выключатели». Приходится слышать: если российские производители будут соответствовать параметрам ETIM, мы сможем пойти на рынки Швеции или Швейцарии и продать им наш российский продукт. Думаю, что это пока не совсем про нас, и вот почему.

Мы недавно были на выставке в Ганновере. Ходили и восхищёнными глазами смотрели на стенды участников экспозиции. Я как производитель прекрасно знаю, что такое щиты, автоматика, розетки и т. д. Так вот, на данный момент каждая категория европейской продукции по ряду характеристик лет на 10 опережает наши изделия. Я понимаю, что сегодня нас там точно не ждут. Более того, если мы хотим конкурировать на Западе в ценовой категории, то там есть китайцы, индийцы, болгары. У них на производстве зарплата 200 долларов, а у нас, около 600. То есть по цене нам тоже нечего не светит. Поэтому пока ETIM сложно «прикрутить» к процессу того, что мы мгновенно пойдём на Запад.

Я на это смотрю скептически. Хотя уверен, что в России есть высокотехнологичные производства, например, отличная компания «Нексанс Угличкабель», которые могут быть конкурентоспособными за рубежом. Но таких предприятий не очень много.

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК Евгений, а можно вопрос? Я тоже из РАЭК. Вопросы мы с Виктором (прим. модератор) готовили, но подоплека была в том, чтобы не свести всё только к цифровизации. Вопрос был гораздо шире. Как вы считаете, что нужно сделать российскому производителю для того, чтобы быть готовым к выходу на мировые рынки и, вообще, это нужно российскому производителю?

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Выход за границу? Да, конечно, нужно. Потому что одно дело, когда ты производишь продукцию для рынка из 140 млн человек, другое, когда ты добавляешь СНГ, а это 250 млн человек без Украины, куда мы сейчас объективно поставлять не можем. И совсем иной расклад, когда у твоего товара 600 млн потенциальных потребителей, сколько проживает в Европе. В этом случае у тебя снижаются издержки производства. Что нужно сделать для этого?

Российским производителям необходимо нанять десятки, сотни конструкторов, покупать современное технологическое оборудование. Сколько строят бизнес западные компании? Той же Schneider Electric более 180 лет! И нам, молодым по европейским меркам компаниям, до их опыта и возможностей, конечно, далеко. Моя головная боль – как стать конкурентом мировым лидерам.

Конечно, мы прогрессируем: разработали премиумную линейку низковольтного оборудования Averes с десятилетним гарантийным сроком, которую мы предлагаем нашим клиентам в рамках импортозамещения. Постепенно, хоть и медленно, происходит стирание границ. Думаю, лет через 10 мы сможем быть достойным игроком европейского рынка. У некоторых компаний есть какие-то единичные продажи в Литву, Латвию, Румынию, но это капля в море.

Это не тот случай, когда европейский концерн у тебя купит продукцию, это купит какая-нибудь небольшая фирма. Они рассуждают примерно так: «Из Европы везти дорого, из Китая долго. Куплю в России». Чтобы быть конкурентоспособными, нужно очень много и долго вкладывать в НИОКР. Мы это делаем, но, к сожалению, процесс длительный.

Метелев Пётр, директор по продажам РФ «КЭАЗ» КЭАЗ тоже занимается зарубежными продажами. И в первую очередь это в страны СНГ. Там к российскому производителю относятся очень хорошо. Но в отличие от EKF, мы не смотрим на Запад, мы смотрим на Восток. У нас есть достаточно интересные рынки, которые на текущий момент готовы к российскому продукту. Недавно проходила выставка в Москве, где представители восточных стран общались и искали возможных производителей в России для того, чтобы осуществлять поставки в Сирию, Иран и т. д. В эти страны мы поставляем свою продукцию. Не могу сказать, что много и успешно, но, тем не менее, такие поставки существуют.

Правильно было замечено, что рынки в странах СНГ и странах Востока это минус 10 лет от текущего развития рынка. Там всё время базар, выстраивание имущественных отношений, верим-не верим, игроки появляются, игроки исчезают, но так или иначе каталоги ETIM существуют в английском варианте, и это помогает нам быстро продвинуться и, по крайней мере, передать партнёру свою базу.

Что касается бумажных каталогов на английском языке, мы тоже их делаем, мы передаём нашим партнёрам, общаемся на выставке. И у нас есть служба зарубежной продажи, которая как раз именно и занимается такими продвижениями. Поэтому на определённых рынках у нас есть шансы, но для этого надо поменять именно способ проектирования, следует ориентироваться на глобальные рынки и учитывать те стандарты, которые у них есть при создании продукта. Здесь мы не везде успешны.

НИОКР – это отлично, но у нас ещё достаточно большое количество возможностей внутри России, поэтому мы своё ограниченное количество денег направляем именно на эти разработки. Не знаю как у «Световых Технологий», может, у них всё по-другому.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Мы в своей классификации СНГ и Украину зарубежьем не считаем. Это политически опасно, но продукт, тем не менее, тот же и требования близки. Если говорить про западные рынки, то цифровизация не помогает – слишком много специфики в наших проектных продажах.

У нас завод в Испании, завод в Индии, представительство в Мюнхене и везде какая-то своя специфика. Если говорить про Европу, то это не сокращает затраты и издержки, а наоборот, увеличивает, потому что, чтобы продать в Европу, нужно получить ещё кучу своих сертификатов, нужно пройти дополнительную омологацию, дополнительно модифицировать продукт. На самом деле это очень большие вложения, и пока мы инвестируем, то, не получаем с этого каких-либо выгод.

А вот рынок Индии в нашем случае оказался крайне хорошим кейсом, только на рынке Индии мы не продаём ни одного продукта, которые мы продаём в России. Там очень много своей специфики, как в технических требованиях, так и в характеристиках сетей, а также в термических предпочтениях, и пока там не появилась наша собственная локальная линейка, успеха не было.

Сейчас в Индии у нас успех очевиден, там рост по 30% в год. Так что, если говорить про цифровизацию, то есть один аспект, где она помогает. Наша система управления, наш софт могут быть успешны. В Европе и в Индии у нас несколько инсталляций. В софте мы отстали не на 10 лет, здесь мы несколько ближе. Через эти вещи мы осуществляем даже какой-то трансфер наших российских инноваций за рубеж.

Модератор: Коллеги, вопросы из зала, есть?

Метелев Пётр, директор по продажам РФ «КЭАЗ» Маленькая ремарка. В прошлом году была другая выставка, я забыл, как называется, «Лайт Билдинг Франкфурт», верно? Там как раз «Световые Технологии» участвовали, и Дубовец там был из россиян. Я туда зашёл и два их павильона как этот Форум - это только производители программного обеспечения для электротехники. И все такого уровня, поэтому мне кажется, там и с программами всё неплохо.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Да, с программами всё неплохо, но интернет вещей, о котором все говорят, неплохо работает на каких-то единичных инсталляциях, что у нас, что за рубежом. Мы за эти годы накопили опыт ошибок и косяков, и мы научились работать с этими системами управления в Индии. А проверка боем сейчас помогает там продвигать наши надёжные российские системы управления и это не какие-то передовые софтовые, а надёжно работающие с функционалом среднего уровня. А про продвинутые очень много кто говорит, а реальных кейсов на пальцах можно пересчитать.

Модератор: Коллеги, есть что добавить? Вопросы из зала?

Сергей Кислюк, компания «Нексанс Угличкабель» Комментарии по поводу кабельного экспорта в Европу. О чём хотелось сказать? «Нексанс» поставлял в Венгрию, Черногорию, Польшу, Скандинавию в основном кабели среднего напряжения. Поэтому хочу сказать – это рынок не дистрибутивный.

Немного перескочу. Вот сидим с ассоциацией «Электрокабель», все заводы отчитываются, система экспорта сейчас самая модная везде у нас в правительстве. Докладывают сначала, как хорошо, что мы 90, 95, 98% импортозаместили своей продукцией, но только с экспортом у нас как-то не очень. И никто не задаётся вопросом, а каким образом импортозаместили то?

А мы искусственно задрали характеристики ГОСТа, фактически выше характеристик МЭК и других западноевропейских стандартов. И после этого мы хотим поставлять на экспорт, делая кабель, который дороже по себестоимости? Мы сейчас на 3/4 российское предприятие, работаем по линии Минпромторга, общаемся, как и все кабельщики, кто-то приходит к нам. Периодически кто-то спрашивает про сертификацию, про что-то ещё.

Существует такой проект «Сделано в России». В своё время, после войны, был проект Made in Germany, когда никто не хотел покупать немецкое. И потом мы, кабельщики, подумали: а что мы можем ещё предложить? Кабель NYM, раскрашенный под берёзку, или какой-то зелёный кабель Eco Fresh, пахнущий вот этими вещами?

По большому счёту, с одной стороны, кабельщикам нечего предложить Европе. С другой стороны, с чем мы постоянно сталкиваемся это то, что они защищают свои рынки, а из российских производителей никто не хочет вкладываться в стандарты, в сертификацию, ещё куда-то. Евгений (прим. Ойстачер) говорил, что в продуктовом смысле мы отстали на много лет. Соответственно, если и есть перспектива по кабельной продукции, то она в цифровизации.

Другой момент – реально есть возможность работать на рынке словацких электросетей с местными PC-ишниками. Но для этого нужны другие затраты, это нужны глобальные вещи, сертификация – там рынок в принципе открыт. Рынок Словакии, грубо говоря, по кабелю – это либо хлам, либо такие клиенты, среди которых небольшая конкуренция по производителям, но нужны бумаги, стандарты и прочее. Вот что происходит у нас на кабельном рынке. Спасибо.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Коллеги, ещё вопросы? Как я услышал, цифровизация не сильно помогает российским производителям на иностранных рынках, но причина кроется не в цифровизации, а в самом продукте, в стратегии бизнеса.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Очень ёмкий, непростой вопрос, но довольно интересный. Кто начнёт?

Гуляев Анатолий, директор по продажам и технологиям «Электрон» Тема маркетплейсов вообще очень интересная. Если не брать в расчёт тендерные площадки, то те маркетплейсы, которые сейчас существуют, в основном, рассчитаны на ритейл: Яндекс Маркет, Беру, OZON. Если проанализировать наш бизнес, наши продажи, то у нас средний чек достаточно низкий и мало товаров, которые покупают на импорт. Поэтому нашей компании приходится хорошо стараться, чтобы реклама, которую мы даём в Яндекс Маркете, окупалась.

Если пофантазировать, помечтать о создании собственного электротехнического маркетплейса под эгидой РАЭК, например, то возникает ряд вопросов. Существует большой риск того, что это может превратиться в площадку для демпинга, как это есть сейчас. В Яндекс Маркете, мы видим именно это. В том же самом Беру.ру, как там отображаются предложения? Пользователю отобразится одна самая низкая цена, и он не может выбрать, у кого купить. Фактически это та же самая площадка для демпинга получается. Поэтому, если делать по уму и если это вообще делать, то это нужно делать с единой ценой, которую должен кто-то контролировать. И дальше, исходя из локации, исходя из удобства для покупателей, для пользователей, распределять клиентов. Иначе это будет просто площадка для демпинга.

Модератор: То есть основная проблема – это контроль цены и реализация продукта.

Гуляев Анатолий, директор по продажам и технологиям «Электрон» Фактически должен кто-то взять на себя управление площадкой, например, РАЭК, и назначить определённые цены на определённые продукты. Дальше дистрибьюторы, если хотят продавать по этим ценам, пусть продают, не хотят – не продают.

Семёнов Павел, руководитель направления e-commerce «ЭЛКОМ - ЭЛЕКТРО» Анатолий, у меня такой вопрос. А возможен ли маркетплейс не на базе, например, РАЭК, а для более широкого круга дистрибьюторов, как ты думаешь?

Гуляев Анатолий, директор по продажам и технологиям «Электрон» Теоретически возможен, только есть нюанс с ценой, самый главный нюанс. Это может превратиться в площадку для демпинга, что не хотелось бы, ни производителям, ни дистрибьюторам.

Евгений уже упоминал FMCG-индустрию, где более развита вся эта активность. И там было много попыток сделать единый отраслевой маркетплейс – ни одного не случилось. Мне кажется, что в деле каких-то площадок наибольший интересант – это производитель. А если брать FMCG, то у производителя там есть такое понятие как цифровой дистрибьютор, который может не только хранить товар, продать и отвезти его на Газели, а ещё тот, который сможет дистрибутировать его в цифровом пространстве, будь то В2С интернет-магазины, В2С, В2В, маркетплейсы. И задача нашей компании и моя в частности – стать вот таким цифровым дистрибьютором, чтобы товар наших производителей присутствовал абсолютно на всех площадках. Для этого нужна соответствующая интеграция, соответствующие бизнес-процессы и т. д.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Присоединюсь к вам, Анатолий. Дистрибьютору на этих площадках, в частности, на В2С, торговать действительно очень сложно. Из-за небольшого среднего чека экономика там не всегда складывается. Это сложный бизнес. Моё мнение – тут нужно действовать совместно с поставщиком и производителем. Дистрибьютор будет обеспечивать сервис, в том числе, цифровой, а производитель будет заниматься регулированием цен и экономикой этого проекта.

Слушатель: А у меня к вам такой вопрос: сейчас вы представлены на каких-то площадках, на которых вы работаете с продвижением?

Семёнов Павел, руководитель направления e-commerce «ЭЛКОМ - ЭЛЕКТРО»

Мы сейчас нигде не представлены.

Слушатель: То есть это параллельная жизнь немножко?

Семёнов Павел, руководитель направления e-commerce «ЭЛКОМ - ЭЛЕКТРО» Пока да. У нас нет своего В2С направления. Обычно у площадок, как сказал Анатолий, это всё-таки ритейл, это розница. Мы там пока не представлены, но мы смотрим, что там можно сделать.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Мы работаем со всеми известными маркетплейсами. Мы есть на Яндексе, Прайс.ру, Близко.ру, Гудс.ру, Satom.ru. Работаем через дистрибьюторов, иногда напрямую контактируем с ними, потом назначаем дистрибьютора. Но, на мой взгляд, основные продажи сейчас в единственном маркетплейсе России – это iPRO. Они сами назначают цену, делают достаточно удобный сервис по выдаче заказов в каждом конкретном городе.

Ведь мало принять заказ, надо же ещё его отработать. ЭТМ отрабатывает 95% заказов в России в течение суток, доставку делает на следующее утро, что достаточно оперативно. Именно поэтому они и растут. Практически то же самое делает сейчас «Русский свет».

Я думаю, у РАЭК есть шанс создать единую площадку и определить там единые цены. Вы же способны это сделать? Тем более, что вы любите продвигать бренды, которые имеют хороший МРЦ, маржинальность. Вы сами можете отобрать правильные бренды, поставить правильные цены. У вас уже есть обмен остатками со всеми торговыми точками ассоциации РАЭК, и в принципе, вы вполне можете быть конкурентны с iPRO, который сейчас, наверное, российский маркет номер один. Мне интересно знать, будет РАЭК что-то делать в этом плане?

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Думаю, что через какое-то время не будет потребности в разных решениях, просто потребности такой не возникнет. Как вы знаете, например, «Русский свет» тоже работает на ЕТИМ, правда, в другой версии, у нас от них отличия не такие и глобальные. И примеров, когда дистрибьюторские компании пошли по пути ЭТМ с iPRO, на самом деле единицы. Это очень дорогостоящая, затратная штука, просто это готовые конечные продукты. Просто мы здесь сравниваем немного несравнимые вещи.

Старченко Артём, учредитель «3DaVinci» Здесь имеет место смешение двух понятий. Мы говорим про реальный кейс, где профессиональный покупатель сидит за компьютером, у него открыта система iPRO и там стандарт описания товаров ЭТМ. А рядышком, как правило, у него открыты какие-то другие В2В-системы, в том числе В2В-системы наших клиентов, на базе нашего решения, и там будет стандарт ETIM. И вопрос в том, что компания ЭТМ действительно проделала огромную работу, она оцифровала весь свой каталог.

Но, если заглядывать в будущее, то они этим же, скажем так, и завели себя в тупик, потому что весь мир работает на ETIM. И, насколько мне известно, сейчас ведётся обсуждение, чтобы и ЭТМ перейти на ETIM, может быть, это не так, но почему-то слухи иногда такие доходили.

Важный момент, что есть стандарт описания товаров – тип изделий, набор свойств – и есть сами системы, в которых работают клиенты. Вот сейчас есть возможность, по сути, небольшому региональному дистрибьютору приобрести подобную систему, которая будет также удобна для клиентов, где будет удобный поиск этих товаров. И он будет работать на основе ETIM, и фактически он будет закрывать 80-95% вот этой пользовательской профессиональной активности профессиональных клиентов. Это уже сейчас работает, и можно даже подключиться к базе РАЭК и использовать информацию оттуда, не будучи участником ассоциации РАЭК.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» На самом деле ETIM и iPRO – это вроде как просто классификаторы. Главная суть в том, какие сервисы на базе этого компании будут создавать. И на самом деле та компания, которую нельзя называть, ЭТМ, они развивают достаточно большой объём сервисов, как для проектировщиков, для сменщиков, для монтажников. На основе этого классификатора, пусть своего, проприетарного, но экосистема сервисов внушает. Хотелось бы, чтобы другие участники рынка тоже следовали.

Сергей Кислюк, компания «Нексанс Угличкабель». Хотелось бы пару слов добавить, раз уж заговорили про iPRO, про ETIM, с чем мы столкнулись. Сегодня моё нахождение здесь не просто потому, что нас не устроило iPRO, а потому, что мы просто понимаем как кабельщики, что да, у нас есть своя специфика, и мы здесь отстаём немножко от других технических направлений. С чем столкнулись и что не устраивает?

В системе iPRO мы давно работали, донесли наконец-то до завода на местах, что это нужно, важно, что будущее за этим. Но столкнулись с тем, что опять же в кабеле немного по-другому. Да, у нас есть приоритет на проектные продажи, но нам не хотелось бы вот этой унификации. И когда мы это им говорили, условно говоря, давайте мы не в iPRO будем, а в проектном СПУ зальём, которая под ННК подвязана и прочее. Но дело не в этом, я хочу сказать, что в кабеле у нас такая система, когда один производитель – ТКС, Светотехника – во всех регионах представлен единым образом. У нас получается, что фактически мы с ЭТМ работаем, это 6 компаний региональных.

С точки зрения производителя кабеля ты должен с компанией ЭТМ работать, как с 6 разными юрлицами, кустами. И чем дальше мы на заводе, от исполнителя до IT службы, технарей, маркетологов, тем больше влезали в iPRO. Мы стали видеть, что это тот инструмент, который потом ручным образом настраивается, что-то отсекается. Чем больше ты информации туда занесёшь и будешь лучше работать, тем фактически всё равно остаются инструменты у конкретных людей влиять на продажи. И поэтому нам этот формат работы не совсем устраивал. Работать же мы будем и дальше с iPRO, но душа лежит вот сюда, к ETIM, к РАЭК.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Спасибо большое, что поделились с нами своей болью кабельного производителя. Надо занести в ETIM тоже. Мы над этим работаем, да, Майя?

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК Да, конечно, и вполне успешно.

Старченко Артём, учредитель «3DaVinci» Так как я не представитель дистрибьютора или производителя и моё мнение – это взгляд со стороны. Мне кажется, что этот вопрос несколько шире, чем просто разговор о тех торговых площадках, которые сейчас есть. Мы можем говорить, что производитель продвигает свой товар, например, когда он интегрирует свою номенклатуру в сметное или проектное программное обеспечение.

И, соответственно, когда номенклатура интегрируется в такие площадки, как Яндекс, Беру и т. д. Я считаю, что у производителя есть ряд площадок, на которых он продвигает свой товар, и это не только чисто торговые площадки. Там обязательно надо рассматривать и проектные институты, и разработчиков, таких, как AutoCAD, nanoCAD. Надо рассматривать и сметное программное обеспечение. Наверное, задам вопрос производителям: насколько вы эти площадки рассматриваете?

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» КЭАЗ, я вижу, оживился. У нас целые отделы, которые работают с Revit, с nanoCAD, с ГРАНД-Сметой, с EPLAN. Мы там соревнуемся внутренне с КЭАЗ-ом потому что на этом рынке они молодцы. Тысячи артикулов, которые занесены в 3D и это правильно, это хорошо, это нужно, но мне кажется, что это не совсем маркетплейс.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Нет, это не маркетплейс, это просто место, где вы также можете продвигать свой продукт.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Мы делаем это и это, что крайне важно и нужно. Смотрю на КЭАЗ – то мы их обгоним, то они нас в чём-то.

Метелев Пётр, директор по продажам РФ «КЭАЗ» На самом деле маркетплейс – это площадка больше для дистрибьюторов, чем для производителей. Соответственно, что такое маркетплейс? Это то, что интегрируется с интернет-магазином, с дистрибьютором. Наша модель как КЭАЗа – это всё-таки работа через дистрибьюторов.

Поэтому напрямую рекламироваться в маркетплейсе и предлагать цену – это противоречит нашей коммерческой политике. Второй момент – это то, как мы видим своего потребителя, который не просто потребитель, консьюмер, покупающий лампочку, где всё достаточно просто описать и выбрать.

Наше оборудование достаточно сложное и для того, чтобы его выбрать, как минимум нужно его запроектировать в соответствии с техническим заданием и после этого уже правильно купить, поэтому наш потребитель, как правило, это профессионал со специфическими знаниями. Отдельные части нашей номенклатуры всплывают в маркетплейсе Яндекса, но это делается уже не с помощью КЭАЗ, а с помощью наших партнёров, когда они подключаются к этой программе, либо агрегируются маркетплейсом без нашего участия.

Поэтому мы маркетплейсом активно не занимаемся и считаем, что наш путь немного другой, потому что наш потребитель другой.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Поддержу коллегу, продавать надо напрямую. Через маркетплейс – это нарушение клиентской политики. Дистрибьюторы ревностно к этому относятся и справедливо. Поэтому наше дело – это развитие не маркетплейсов, а двух платформ.

Первая – это проектная платформа, где мы хотели бы объединить все наши сервисы для текущей работы наших продавцов, продавцов дистрибьютора, монтажников, текущего клиента для переработки проекта. Это и размещение заказа, и проектирование, и шефмонтаж. Всё это необходимо запаковывать, оцифровывать и делать в едином месте, чтобы это было удобно для любого участника. Это может быть реализовано как у нас, на нашем ресурсе, так и на ресурсе партнёра. Мы готовы всю эту информацию отдавать и все сервисы развивать там, где удобно крупным партнёрам.

Ну и второе – то, что Майя нам разрисовала, это работа с проектировщиками. У нас рынок профессиональный, и в наших интересах, чтобы он был ещё более профессиональный.

Поэтому у нас есть свои отделы светотехники, и мы вкладываем массу средств, усилий и времени в развитие инструментов для проектировщиков. Это и DеLUX, и nanoCAD, и Компас сейчас ожил, и тот же Autodesk, Revit. Возможно, через пару лет этот тренд ВIМ-проектирования всё-таки войдёт в силу. И тогда от него получат уже преимущество и проектировщики, и конечный клиент.

На самом деле нам даже было бы интересно поговорить о том, чтобы делать эту совместную платформу для работы проектировщиков вместе с другими производителями. Потому что ВIМ-проектирование вынуждает координироваться нас между собой и иметь данные в необходимом виде от всех производителей для того, чтобы в итоге в пакете это заработало, и проектировщик получил полные сервисы. Тогда уже у него не будет мотивации кого-то заменять, иначе вся эта пирамидка начнёт рушиться.

Старченко Артём, учредитель «3DaVinci» К нам как к разработчикам часто обращаются с темой создания маркетплейса, тем более мы в рекламе по В2В системам, и часто эти вещи путают – маркетплейс и В2В система конкретного дистрибьютора. Во-первых, iPRO это не совсем маркетплейс, потому что ни один дистрибьютор не может прийти в iPRO и сказать: «Разместите мои товары, вот мои склады, я тоже хочу через это продаваться». iPRO – это большая система В2В одного большого дистрибьютора.

Маркетплейс в нашем понимании – это такое место, куда может прийти дистрибьютор и сказать: «Что здесь? А, вот классификатор, условно IT, вот такие-то бренды, я их тоже продаю. Вот они у меня в таком-то количестве на моих складах в таких-то регионах, я их готов отдать по такой-то цене». Действительно, вопрос цены очень важный, чтобы всё это организовать, и база РАЭК – это хороший фундамент для организации подобного сервиса, но вопрос цены, чтобы это решить, никто не упомянул. В Европе, насколько мне известно, такая политика, что все монтажники получают товар по одной и той же цене. Рано или поздно мы к этому придём.

Говоря о маркетплейсе, на электротехническом рынке мы не верим в такое понятие как В2С. Мы много раз с этой темой сталкивались, и классические интернет-магазины здесь не работают именно потому, что маржа низкая. Единственное, что здесь работает, это заказы по большим спецификациям, большим количествам товаров. И тогда у этого профессионального маркетплейса должны быть совершенно иные интерфейсы, о которых мы сейчас размышляем, как это должно быть. Скорее всего, он будет работать без интерфейса, то есть дистрибьютор из своей ERP-системы нажимает кнопочку «Разместиться в маркетплейсе». Он там размещается, и ему оттуда приходит заказ. А все профессиональные покупатели из этого же маркетплейса тоже видят все ближайшие склады, где это расположено. Выбирают нужного поставщика, нажимают кнопку «Отправить», и всё. В этом отношении маркетплейс – это будет такая база данных, которая просто собирает эти остатки и цены. Мы вот так это видим в будущем.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК У меня очень интересный вопрос, потому что здесь сидят дистрибьюторы из разных регионов. Как вы считаете, можете опытом поделиться, какой средний оборот у среднего дистрибьютора по В2С каналу? Какой Интернет-магазин считается успешным, на ваш взгляд?

Старченко Артём, учредитель «3DaVinci» В этом рынке я неоднократно сталкиваюсь с ситуацией – есть абстрактный дистрибьютор, у него полмиллиарда совокупный оборот. И у него через интернет-магазин максимальный оборот – 10 миллионов. Причём есть дистрибьюторы с гораздо большим оборотом, а у них через интернет-магазин какие-то совершенно маленькие суммы идут. Иногда они В2С систему называют интернет-магазином, и там ситуация бывает получше, но в целом мы и работаем на том рынке, где есть отличие от В2С. Что такое В2С? В нашем понимании это когда человек хочет купить себе лампочку, светильник и т. д. И какой у него сценарий? Я пришёл, нашёл один товар, к нему мне дополнительно положили батарейки, и в итоге я ушёл с заказом в две строки. В2В подразумевает 30, 40, 50 среднее количество строк, минимум 7 в заказе. И, как правило, один и тот же покупатель заказывает каждый день. Непосредственно система В2В у него открыта, у него в день несколько заказов идёт. Мы работаем с такими системами. А что касается попыток сделать В2В на основе интернет-магазина, либо интернет-подходы типа В2С, то я не видел ни одного успешного решения. Потому что здесь мы начинаем конкурировать с Леруа Мерлен и т. д. Мне сложно себе представить клиента, который захочет покупать один автоматический выключатель. Там покупают профессионалы с тем, чтобы на этом заработать, поэтому это в любом случае В2В. Спасибо.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Есть одна ремарка. Привели пример про Европу и модель одной цены. Европа всё-таки, как коллега сказал, это на самом деле два рынка. Один В2С – рынок коммодити, а второй – там, где нужен сертификат VDE, там, где защищённые рынки профессионального применения. Может быть, и у нас где-то рынок относительно расслоится на рынок коммодити и рынок проектный, защищённый своим сертификатом. Хотя любая защита временная и производителю она невыгодна, так как она его расслабляет.

Метелев Пётр, директор по продажам РФ «КЭАЗ» Добавлю к теме сертификации. Если мы говорим про торговую площадку для продвижения, например о маркетплейсе, где производитель взаимодействует с дистрибьютором, то для того, чтобы всё это работало правильно, производитель обязан полностью контролировать корректность вводимых данных, которые он передаёт дистрибьютору и, которые дистрибьютор затем транслирует на некий условный маркетплейс. Потому что на данный момент, к сожалению, не все производители проверяют полноту и корректность своих данных, их актуальность, и поэтому дистрибьюторы могут сталкиваться с различными проблемами. Например, при предоставлении некорректных, неактуальных остатков склада. Есть данные об остатках, размещён заказ, и потом оказывается, что такое количество невозможно поставить, потому что изначально данные об остатках были недостоверны. Если мы говорим про международное сообщество, то там, например, есть такая практика, как сертификация мастер-данных. Перед тем, как передавать данные о товаре, производитель сам внутри себя ещё раз проводит проверку и сертифицирует эти данные. И после этого они уже могут быть переданы дистрибьютору.

Гуляев Анатолий, директор по продажам и технологиям «Электрон» Ещё есть пожелание к производителям – это по возможности хорошие картинки и текстовые описания. Потому что любое, даже небольшое текстовое описание к товару позволяет клиенту сориентироваться, когда он смотрит товар, будь то В2В или В2С система. Кстати, тут речь зашла по поводу отличий, хотел бы внести дополнение. У В2В и В2С каналов интерфейсы в продаже должны быть разные и это правильно. Из опыта нашей компании, представленной в рознице, половина продаж проходит именно в рознице, могу сказать, что нельзя оценивать любой интернет-магазин исключительно по обороту, который получается именно в интернет-канале. На самом деле мы наблюдаем то, что этот интернет-магазин также является хорошим источником трафика именно для стандартных розничных магазинов. Поэтому тут выдёргивать из контекста и смотреть обороты, успешный интернет-магазин или неуспешный, однозначно нельзя. Нужно смотреть всё в совокупности. В зтой модной стратегии, так называемой Only Channel, неважно, где клиент купит, важно, чтобы он пришёл и купил.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF У меня пара ремарок. Мне кажется, надо спросить Виктора (прим. модератора), будет ли РАЭК делать свой маркетплейс? Потому что я вижу пока iPRO как маркетплейс, и он в моём понимании соответствует тем критериям. В любом городе можно купить товар по понятной цене, с понятными остатками. Что будет делать РАЭК?

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК У нас есть различные на самом деле мысли на этот счёт, различные точки зрения. Мы хотели получить обратную связь от наших партнёров, нужно это или не нужно делать. Потому что РАЭК - всё-таки это ассоциация дистрибьюторов и, давайте будем честны, это конкуренты по отношению друг к другу. Пускай они, возможно, территориально так или иначе распределены, но это конкуренты. И основной вопрос как раз «разведение» этой проблемы, конкурирующей с любой В2В платформой и т. д. Мы думаем над тем, как это сделать.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Насчёт интернет-магазина электрики, всем рекомендую посмотреть сайты ВсеИнструменты.ру и 220 Вольт.ru. Они достаточно успешные, имеют многомиллиардные обороты в В2С секторе. И честно говоря, они на голову выше среднестатистических магазинов, которые я вижу у дистрибьюторов. Можно каким-то образом работать с этим сектором?

Глеб, компания «Икстес». Скорее, не вопрос, а размышление на тему. По долгу службы часто бываю в Китае, и там есть, на мой взгляд, достаточно успешный пример В2С маркетплейса, это Таобао. Там огромное количество дистрибьюторов, частных лиц каких-то, и предприятия различной формы собственности продают через Таобао. Собственно говоря, это пример успешного В2С маркетплейса.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Глеб абсолютно прав. Мы с Глебом знакомы уже лет этак 10-15, и мы видим, что Китай опережает Россию. Европа лет на 20 опережает в производстве, а Китай в этих платформах. Если мы это видим сейчас в Китае, то и в России такой маркетплейс обязательно появится, вопрос только в том, кто его сделает, у кого хватит силы воли его сделать.

Евгений, компания «Энергопласт». Артём, хотел бы у вас спросить, в какой период вы прогнозируете уравновешивание цен у нас? По моему убеждению, это утопия в нашей стране.

Старченко Артём, учредитель «3DaVinci» Я не очень разбираюсь на самом деле в продажах, в дистрибуции, в производителях. Я как разработчик смотрю на то, как происходит работа с интернетом на различных рынках. Здесь момент такой, если завтра появляется маркетплейс, где выложены все электротехнические товары в самом лучшем описании, где есть возможность удобно создавать спецификацию, туда начинают выгружать свои остатки и свои цены все дистрибьюторы без ограничений, то к чему это приведёт? На мой взгляд, начнётся какая-то демпинговая война. Как-то их надо уравновесить, тут вопрос к производителям, как они будут этот вопрос решать. Глядя на опыт Европы, очевидно, что будет единая цена. Вот так это видится. Спасибо.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Здесь было сказано, что в Европе есть профессиональные потребители, которые по одной цене все покупают, но это немного не так. В Германии такая история с электромонтажниками, но в остальных странах такого нет. Что касается Германии, то дистрибьюторы привыкли работать с очень большой маржой и гарантированным клиентским сбытом. Сейчас же самая большая проблема у немецких дистрибьюторов со стороны интернета, который сломал всю ценовую модель, и дистрибьюторы воют. В течение последних трёх лет наценка у них упала на 5-6%. И сейчас они ищут, как выйти из этой ситуации. По этому вопросу у них развернулась очень большая дискуссия, и они собираются всей Европой и обсуждают, что делать с интернетом. Поэтому да, есть такая угроза.

Если кратко резюмировать по маркетплейсу, то однозначного ответа, безусловно, нет. Конечно, имеется очень успешный пример коллег из ЭТМ с iPRO, но, сожалению, они не присоединились сегодня к нам на панельной дискуссии, приглашали их, но не пришли.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Завершающий и очень интересный, на мой взгляд, вопрос.

Гуляев Анатолий, директор по продажам и технологиям «Электрон» Наша компания готова делиться опытом в рамках ассоциации, потому что там такие же компании, как мы. Мы достаточно открыты, ездим друг к другу в гости, мы готовы общаться открыто, рассказывать какие-то вещи. В рамках ассоциации мы на это готовы. Это суть ассоциации в том, что когда, так или иначе, развиваются все компании, то тогда развивается ассоциация в целом.

Что касается остальных компаний-конкурентов, тут вопрос достаточно сложный, потому что технологический опыт стоит очень дорого.

Сказать сразу, что мы готовы всем поделиться, наверное, будет сложно. В плане, если этот вопрос стоит в разрезе в целом электронной базы ETIM, то тут надо находить какие-то компромиссы. Главное - учитывать, что такая база, когда она попадает не в те руки, может обернуться против всех участников рынка, против дистрибьюторов. Потому что, когда такая база, например, попадает в руки компании, состоящей из одного стола и двух менеджеров, которые, могут начать демпинговать, а могут и контрафакт продавать под описание, которое фактически мы им дали.

Понятно, что система не может быть закрытой всегда, но нужно найти этот баланс. Приведу пример из жизни. Часть наших продаж связана с продажей интерьерного света, люстр. Этот контент давно оцифрован и каждый желающий может его получать, лишь бы продавали. И мы сталкиваемся с тем, что достаточно много таких сайтов, которые этим контентом пользуются. Заливают и занимают топ Яндекса, но весьма небольшое время. Потом производители высылают информационные письма и говорят: «Пожалуйста, не продавайте вот этим компаниям, они в наших чёрных списках». Вот такая обратная сторона медали, поэтому нужно находить баланс.

Семёнов Павел, руководитель направления e-commerce «ЭЛКОМ - ЭЛЕКТРО» Анатолий, предлагаю меняться чёрными списками. Какой информацией, вы готовы делиться с ЭТМ, чтобы улучшать электротехнический рынок?

Гуляев Анатолий, директор по продажам и технологиям «Электрон» Мы ждали ЭТМ, но, к сожалению, не получилось поделиться. В век цифровизации и открытости какой-то закрытой информации уже не остаётся. Поэтому, мне кажется, совершенно логичным и правильным делиться опытом, как минимум в рамках ассоциации, но и не только. На самом деле опыт ценен не тем, что ты знаешь, как это делать, а командными процессами, которые это внедряют, но не все могут это внедрить. Поэтому делиться опытом правильно и полезно. Если твоё конкурентное преимущество в том, что ты прячешь какой-то секретный способ что-то делать, то это не устойчивое конкурентное преимущество. Нужно быть гораздо более эффективным, чем конкуренты, чем партнёры и в этом залог успеха. Поэтому, конечно, нужно делиться обязательно в рамках РАЭК, и по E-commerce.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Я тоже за открытость двумя руками, но мне кажется, это всё равно некое лукавство. Слабо себе представляю, что позвоню таким же российским производителям как мы и скажу: «Ребята, давайте мы с вами поделимся друг с другом, как заполнять ETIM». Хотя мы с ними нормально общаемся. Поэтому, мне кажется, важно иметь независимого модератора. Вот Виктору я доверил бы список «чёрных» клиентов, а он сам бы разослал его, куда считает нужным. Таких модераторов на рынке не так много. Работа через таких модераторов очень хороша, ну а мы готовы помогать, чем можем. Как правильно сказал предыдущий спикер, нет секретов, и глупо стараться их утаивать, так что нужно делиться информацией.

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК Ну что ж, я согласна с предыдущими спикерами полностью. И я считаю, что сами данные не имеют сейчас особой ценности, потому что, если кто-то действительно плохой и недобросовестный, то он может взять любые данные. Другое дело, как структурировать, как организовать эти данные и как настроить обновления. Потому что новая информация появляется каждую буквально секунду. И даже если вы что-то взяли один раз, всё равно через неделю, скорее всего, вы поймёте, что этой информации вам уже недостаточно и её необходимо обновить. Мы со своей стороны всегда рады поделиться именно своей стратегией консолидации данных. Что касается самого контента, фотографий, технических характеристик, все могут это взять у производителя. И каждый производитель очень тщательно, с большим тщанием относится к подготовке своего контента, своего каталога, у всех есть собственные самостоятельные сервисы. Но не всегда бывает удобно забирать такую информацию напрямую от производителя в силу того, что у всех системы разные. И, если ими пользоваться, то в какой-то момент оказывается, что ты пользуешься 30-40 разными системами, а это не всегда удобно. Поэтому да, готовы делиться своим подходом к консолидации этих данных и к приведению их в один стандарт. Здесь мы выступаем тоже своего рода таким модератором, потому что есть инженеры по стандарту ETIM, которые собирают данные у разных производителей и приводят их к единому знаменателю. Спасибо.

Метелев Пётр, директор по продажам РФ «КЭАЗ» Если говорить про КЭАЗ, то мы не можем сказать, что являемся какими-то пионерами, поэтому мы активно смотрим за нашими коллегами на рынке, изучаем их сайты, смотрим, как построено информационное поле. И здесь идёт обмен информацией, хотели бы они или нет. Кто-то строит сайт вокруг своего товара, кто-то строит вокруг применения своего товара, вокруг опыта использования своего товара.

Следующий важный момент: нам как производителям в нашем рынке не хватает некоего модератора, который бы собирал цифровые данные со всех производителей, обобщал их и выдавал нам обратно. Если мы берём пример с Россией, то есть компания Лайтинг Бизнес Консалтинг, которая собирает данные, и ты можешь обратно получить долю рынка, которую ты сейчас занимаешь. Обмен такого рода данными мне кажется очень важным с точки зрения измерения своих успехов. Потому что рублёвый эквивалент, который мы имеем сейчас в качестве оценки своей доли, не всегда говорит нам, какое количество возможных мест установки на текущий момент КЭАЗ занимает. Это важный показатель, которому мы готовы были бы уделять больше внимания и делиться своими данными по продажам. Можно по-разному устроить эту базу данных и в каком-то уже более обобщённом виде получать назад, какая была наша доля на данный момент времени. Такими данными, я считаю, важно делиться, производителям это полезно.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Мы со своей стороны тоже довольно открыты и в том числе готовы в рамках нашей ассоциации и с конкурентами разговаривать на эту тему, мы же коллеги. Но я хотел поговорить, о том, что мы достаточно плохо используем возможности взаимодействия между производителями на смежных рынках. На самом деле у нас есть о чём поговорить вместе с EKF, вместе с тем же КЭАЗ-ом по каким-то совместным решениям и по тому, какие сервисы стоит развивать для партнёров и для конечного клиента. Нам бы следует начать разговор о совместных планах цифрового развития. Модератор в виде дистрибьютора вполне себе уместен. По аналогии у нас имеется неплохой опыт совместных решений с компанией ДКС. Почему бы нам не иметь такой же опыт с другими компаниями? Это если говорить о железяках. А если говорить уже о сервисах, то это новый объём возможностей. И нам бы ещё понимать планы цифровизации по нашим партнёрам. Мы здесь пытаем Виктора (прим. модератора) по поводу сервиса, что РАЭК будет развивать, а он не признаётся. На самом деле хотелось бы, чтобы от этого получил бы выгоду и РАЭК, и любой производитель. Мы смогли бы скоординировать свои планы, инвестиции в информатизацию, в штаты и в данные и т.д., но это всё недёшево. Вот в этом я вижу больший эффект.

Старченко Артём, учредитель «3DaVinci» Нам как разработчикам делиться нечем, мы лишь передаём вам то, чем с нами поделились. Но я могу рассказать о взгляде на РАЭК со стороны.

На самом деле ассоциация РАЭК уже делится данными и даже помимо своей воли. Просто посмотрите на кейс. В РАЭК приходит производитель, который, допустим, отдал свои данные в ЭТМ iPRO, и всё, они там. Но, когда данные отдаются в РАЭК, они дальше продолжают жить. Во-первых, они расходятся, описываются в международном сертификаторе, классифицируются, заполняются свойства. Они расходятся по всем дистрибьюторам РАЭК. Cовсем недавно мы заключили с РАЭК договор о том, что мы, в особом формате аренды, эти данные можем предлагать другим участникам-дистрибьюторам, которые не являются участниками РАЭК. Плюс сам производитель, как правило, эти данные забирает обратно и потом всем так же безвозмездно отдаёт.

Поэтому РАЭК уже осуществляет колоссальные на самом деле возможности «колоссально шарит» в своей компетенции. Совсем недавно мы обнаружили сайт, который нагло украл всю информацию с РАЭК, подчистую. Они сверху всё слизали, ограбили, даже названия картинок не изменились, они с теми кодами и остались.

Метелев Пётр, директор по продажам РФ «КЭАЗ» Относительно РАЭК и как они делятся своими данными. Безусловно, они делятся этими данными, но с членами ассоциации РАЭК, имеется в виду внутри своего клуба дистрибьюторов, вместе с теми производителями, с которыми РАЭК напрямую работает. Мы, как КЭАЗ, не интегрированный в систему РАЭК, этих данных не видим. При этом мы работаем с большинством членов РАЭК на прямом договоре, мы этих данных обратно не получаем. Поэтому здесь тоже определённая узкая ассоциация людей, которые делятся данными с теми, с кем считают нужным делиться.

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК Скажу в микрофон ещё раз, мы готовы с вами этими данными поделиться, это технически несложно.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Мы де-факто входим в пул поставщиков РАЭК. На февральской конференции вы назвали цены, по которым вы эти данные будете предоставлять, и мне стало немного грустно. Мне кажется, что первый год можно было бы и бесплатно их подавать хотя бы тем, кто в РАЭК. Но сказали – за деньги, причём назвали сумму, которая мне показалась очень существенной.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Мы, на самом деле, отдаём эти данные, здесь же речь идёт немного о другом. КЭАЗ не является нашим официальным поставщиком, а, к примеру, «Световые Технологии» являются. Мы отдаём эти описанные карточки назад производителю. Если речь идёт о том, что мы делимся продажами и долями рынка внутри, то у нас этот проект пока ещё в стадии становления. Мы его описываем и пытаемся осознать, что производителю нужно. Как раз это то, что говорили коллеги, о том, что есть некий срез рынка РАЭК, а это приблизительно 18-20%. Соответственно, мы можем про себя сказать, как меняется доля того или иного поставщика. Но это некая обобщённая маркетинговая информация.

Здесь нюанс в том, что поставщики не РАЭК вообще не получают информацию за любые деньги. Коллеги, есть вопросы из зала?

Владимир Иванов: У меня вопрос по стандарту ETIM 7.0, потому что на февральской сессии этот вопрос стоял. Какие мероприятия сейчас проводятся в плане ввода этого стандарта?

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК Владимир, спасибо за вопрос. На февральской сессии мы анонсировали переход на седьмую версию стандарта в этом году. Что сделано сейчас? Сейчас сотрудники моего проекта произвели 100% перевод седьмой версии. На сайте ETIM International он уже есть, аудит завершён. Следующий этап – это наша техническая подготовка к миграции на седьмую версию стандарта. Но переход только наш, только РАЭК смысла не имеет, если все остальные останутся на пятой-шестой версии.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Майя, а «Русский свет» на какой версии сейчас работает?

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК На пятой. Мы почти все сейчас на пятой версии. Евгений (прим. Ойстачер) работает на седьмой уже.

Слушатель: Именно вопрос. Я сейчас не говорю, где-то одно лучше, другое хуже. На самом деле мы на 20 лет отстаём, мы можем ещё дольше отставать, эти процессы реально буксуют у нас в компаниях производителей и дистрибьюторов. Даже если собираются собственники, всё равно тут ещё не достучаться. Вот на прошлой конференции был вопрос задан, мы задали такой вопрос: не хотели бы РАЭК собрать не руководителей, не собственников, а представителей глав IT служб? Если бы это было такое от производителей и дистрибьюторов, это, мне кажется, было бы больше толчком, чем наша пробуксовка.

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК Я сейчас чуть-чуть недоговорила, когда отвечала на вопрос по поводу седьмой версии. В этом году мы планируем создать экспертный технический совет, который будет решать в этом году вопросы сначала миграции на седьмую версию. Мы совместно разработаем дорожную карту.

Какую-то основу дадим мы, но без вашего участия, без участия производителей мы, естественно, не справимся, потому что у всех своя специфика. Мы, к сожалению, не можем быть неким оркестром, который все кейсы учтёт. Нам очень важна именно такая коллегиальность для того, чтобы решения, которые в итоге получатся, всех устраивали. И затем, после того, как мы все перейдём на седьмую версию, я надеюсь, что это будет не слишком страшно. Евгений, мы надеемся на вашу активную позицию и участие в этом совете. После этого мы не рассчитываем на то, что все те прекрасные эксперты, которые будут в этом совете, разойдутся, мы продолжим решать другие задачи. Сейчас есть понимание, что в данном совете должны быть именно так называемые узкие специалисты, в том числе IT.

Мы должны объединить наши экспертизы для того, чтобы у нас была общая позиция и была консолидация по тем вопросам, которые мы считаем важными. Кто-то один не может для всех диктовать какие-то установки. Нам обязательно нужно об этом всем вместе разговаривать.

Слушатель: У меня вопрос к нашим спикерам и чуть расширенный к производителям. Что нам, дистрибьюторам, надо сделать, чтобы наше взаимодействие в ближайшие 4-5 лет ещё бы ускорилось? Какие у вас ожидания от идеального дистрибьютора?

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Открытость, постоянство. Собственно говоря, больше ничего не надо.

Метелев Пётр, директор по продажам РФ «КЭАЗ» Поддержу, постоянство – это очень важно. Дистрибьюторы, которые сейчас присутствуют на рынке, так или иначе на этом рынке самые крупные из них присутствуют долгое время и именно поэтому на них такой фокус. Что касается открытости, здесь я тоже поддержу, потому что открытость в общении даёт возможность узнать и нащупать новые точки роста. Если от нас компания закрыта, мы никогда ей не поможем вырасти. Ну и предоставление тех сервисов, которые требует рынок. А сейчас, по сути, от дистрибьютора требуются длинные деньги, если мы говорим про работу монтажников и про конечных заказчиков, они испытывают затруднения с финансированием. Это логистический сервис, это очень важно. Если дистрибьютор называется дистрибьютором, он должен обладать логистическим сервисом. При общении с нами мы за финансовую дисциплину. Для нас как для компании, которая производит, финансовые потоки тоже очень важны. Мы планируем производство, мы вкладываем эти деньги в развитие своей номенклатуры, своих продуктов. Поэтому здесь все честные взаимоотношения, основанные на взаимном доверии, нами приветствуются. Мы сами готовы к этому и ждём этого в обратную сторону от наших партнёров, дистрибьюторов.

Богданов Виталий, вице-президент по стратегии и развитию ГК «Световые Технологии» Я бы сказал, что хотелось бы, чтобы дистрибьюторы думали не только о стоковом продукте, о коммодити, но и о профессиональном продукте. Он требует другого набора сервисов, других компетенций и другого персонала в конечном итоге. Ещё что хотелось бы, чтобы дистрибьюторы становились площадкой общения для производителей. И опять же пример ЭТМ приводился много раз, я бы советовал и РАЭК рисковать, потому что отставание в эту эпоху выльется в то, что годами придётся навёрстывать. Я думаю, что сейчас время для быстрых решений и для риска.

Ойстачер Евгений, основатель бренда, старший партнер EKF Я бы добавил ремарку – ещё предсказуемости иногда не хватает. Особенно знаете, что пугает? Ежегодные переговоры. Каждый раз думаешь, что будет дальше, какой свет включится: зелёный, жёлтый, красный? На мой взгляд, производители вкладываются в совместные отношения и думают о сотрудничестве на долгие годы. Точно не до конца года, точно не до конца первого квартала следующего года, а на годы. Хотелось бы предсказуемости на много лет вперёд. Я думаю, и вам бы этого хотелось.

Свинцов Виктор, коммерческий директор РАЭК Евгений, спасибо. Партнёрские отношения выстраиваются не сразу, а 3, 5, 10 лет и это всегда взаимный процесс. Большое спасибо нашим спикерам за яркую дискуссию. Единственное, что я не услышал, так это то, что ни у производителей, ни у дистрибьюторов нет понимания той грани, где мы что-то можем делать вместе и, где какие-то конкурирующие вещи проходят. Наверное, европейский рынок чуть более зрелый, там ассоциации касательно всех сфер жизни существуют уже долгие годы. Я считаю, что у нас очень успешная ассоциация. Действительно, сели и договорились, не просто «Русский свет», ЭТМ, участники РАЭК, а все в этом участвуют. Возможно, какие-то отраслевые проекты ещё будут появляться. Мы с вами должны в ближайшие 2-3 года выработать единое понимание правил игры и, соответственно, стартовать. Спасибо вам большое. Майя, может быть, ты что-то хочешь добавить в конце?

Авдонина Майя, руководитель Центра номенклатуры и ETIM РАЭК Я хотела бы поблагодарить всех, кто сегодня пришёл, и наших уважаемых спикеров, и наших гостей в зрительном зале. И я хотела сказать, что вот такие дискуссии, такие обсуждения мы только начинаем, и мы хотим продолжать. Надеюсь, что вы тоже хотите этого, и вам было интересно сегодня.