— Компания «Вектор Групп» начала свою деятельность в 2009 году с поставок стандартного сварочного оборудования. В настоящее время мы занимаемся оснащением и модернизацией предприятий сварочными и роботизированными комплексами, а также оборудованием для сварки и металлообработки. С 2010 года мы являемся системным партнером, а с 2015 стратегическим партнером компании «KUKA» на территории Российской Федерации. Осуществляем поставки, как в России, так и в страны СНГ: Белоруссию, Армению, Казахстан.

По началу, мы продавали решения «под ключ», сделанные другими партнерами, в том числе европейскими. В дальнейшем запустили собственное производство полного цикла. Таким образом, мы осуществляем не только поставки оборудования, но и проектируем и вводим в эксплуатацию комплексные решения для сварки и автоматизации различных задач, проектируем как отдельные рабочие места, так и целые производственные линии. Кроме того, занимаемся проектированием нестандартной оснастки для роботизированных комплексов, систем дополнительного зрения, захватов и так далее. Также мы обеспечиваем своих клиентов полной технической и сервисной поддержкой и обучаем работе с нашим оборудованием, а в демозале имеется возможность протестировать требуемое оборудование.

— Собственное производство нам позволяет производить комплектующие, специализированную оснастку и вспомогательные металлоконструкции. К слову, все, что представлено на нашем выставочном стенде, на 95% разработано и сделано нашими силами. Многие же европейские, американские поставщики в разных отраслях промышленности они, скажем так, заморозились. Тем не менее, сервис остался, поддержка осталась, запчасти остались. Да и «KUKA» у нас не ушла, она в той или иной мере присутствует, просто графики поставок сдвигаются вправо. Однако официально купить робот у компании «KUKA-Россия» или у «KUKA-Германия» российская компания не может.

— Не планировал и не планирую. Отвечу так, что друг познается в беде. Проработав около 10 лет с компанией «KUKA», я не готов в такой сложной ситуации махать другу ручкой и сказать, что все, теперь я тебе изменил с другим партнером. В любых сложных ситуациях я все равно стараюсь сохранять отношения. Несмотря на то, что технически, если говорить про переход с одного робота на другой, мы можем сделать это, потому что специалисты моей компании имеют опыт работы и запуска реальных проектов с роботами «FANUC», «ABB», «Yaskawa», «OMRON», «Mitsubishi». Тем не менее, с «KUKA» у нас и больше и опыта, и наработок, поэтому нам проще работать с ней.

— Я бы выделил 4 бренда, которые практически во всех странах контролируют порядка 90% рынка. Это «KUKA», «ABB», «FANUC», «Yaskawa».

— С 2013-го года, когда мы начали заниматься, профиль клиента поменялся. Если раньше это были крупные госкорпорации и концерны и в меньшей степени небольшие частные предприятия, то сейчас все больше мелкого бизнеса приходит к роботизации, автоматизации процессов. В первую очередь это связано из-за дефицита квалифицированных кадров, которых катастрофически не хватает, а во-вторых, предприятиям требуется стабильное качество. Смещается профиль в сторону частного бизнеса, и нас это не может не радовать. Но в работе с ними есть определенные сложности. Частных клиентов тысячи и они часто ограничены по бюджету, поэтому приходится им более детально показывать и рассказывать разницу между бюджетным оборудованием из Китая и других азиатских стран, с высококачественным, и высокотехнологичным оборудованием из Германии. Это касается как оснастки, так и манипуляторов.

— Имеются чисто технические отличия. Например, точность траектории, если мы говорим про сварку. Это очень важно, чтобы непрерывистый шов был сделан в нужном месте, с нужной скоростью, и чтобы нестабильное движение робота не влияло на качество шва. У китайских манипуляторов в этом есть некоторая проблема. Это никаким образом не связано с железом — у них нормальный механический робот, а данная проблема больше связана с процессом обработки данных и контроллером робота.

— Мне очень понравился анализ одного из моих коллег, выступавших на прошедшей конференции. Он разделил рынок на три стадии – первую, вторую и третью. Он показал, что на второй стадии приходит деление интеграторов по видам деятельности, то есть по технологиям, которые они внедряют. Эта стадия все равно придет. Будет деление по отраслям, по технологиям, тогда клиенту на российском рынке будет проще найти хорошего интегратора. Рынок все расставит по своим местам.

Что касается нас, то мы не бросаемся на все проекты подряд. С большой долей уверенности мы берем сварку и делаем ее, хотя и не всю, и это при нашем богатом, наверное, самом богатом опыте на российском рынке. Уж точно мы не беремся за проекты, в которых мы не специалисты. У нас нет необходимости и желания это делать некачественно, затрачивая при этом какие-то дополнительные ресурсы. На всех конференциях, я и мои коллеги из вендоров и других старых сильных интеграторов говорим: «Ребята, к выбору интегратора подходите внимательно и ответственно. Не надо гнаться за ценой».

— Скупой платит дважды. Во многом это психология нашего российского рынка. Пользуясь этим, кто-то из интеграторов всегда готов предложить дешевле, поэтому сырые, непроработанные проекты часто попадают на производство. На цивилизованном рынке, например в Европе, для проработки технического решения проводится полноценный аудит, проводится инжиниринг, проводится комплекс предпроектных работ, а все это стоит хороших денег. На российском рынке подобный подход постепенно набирает обороты. Заказчики все чаще говорят: «Мы хотим автоматизировать или роботизировать конкретный процесс. Сделайте для нас решение, покажите, как это будет выглядеть с какими-то компонентами, какая концепция комплекса, компоновка, производительность и так далее». Мы тоже к этому приходим и такой алгоритм работы уже обсуждаем с клиентами.

Если говорить о крупных клиентах, то они, как правило, внутри своих структур начинают формировать отделы для выполнения подобной работы. С этой целью они, где только можно проводят поверхностный аудит уже реализованных решений, на предмет того, где и что можно улучшить с точки зрения внедрения автоматизированных процессов. Для первого анализа этого достаточно, чтобы сформировать ТЗ для передачи его интеграторам.

— Как правило, да. У нас есть, в том числе, универсальная оснастка для нетиповых изделий, которая подходит и для ручной сварки. Если мы говорим про роботизированную или автоматическую сварку, то в этом случае, как правило, лучше использовать специализированную оснастку под конкретное изделие, под конкретный проект. Потому что роботизация это, как правило, всегда серия. Это серийный продукт, массовое производство и здесь нужна специализированная оснастка. В ситуации, когда проект содержит большую номенклатуру оборудования, мы все равно стараемся его переналадить и крайне редко используем универсальную оснастку.

— Как правило, все небольшие комплексы мы собираем и доводим на нашей площадке до уровня предзапуска, На этом этапе заказчик имеет право приехать, провести предварительную приемку и обучение на нашей территории. Последующая, как бы завершающая приемка и обучение всегда проводится на территории заказчика.

— Да, мы часто так и делаем. Мне всегда радостно видеть, что заказчики все чаще и чаще внимательнее подходят к выбору интегратора, не бегут за самым дешевым решением, пытаются понять, почему решение другого интегратора стоит дороже. Когда они пытаются понять, они в том числе говорят: «Покажите, что вы делали?» Не просто названия клиентов, а куда можно съездить и посмотреть, поговорить с живыми людьми, посмотреть, как это работает и как это сделано. Да, мы делаем оснастку. Так говорят все. Но внешний вид, качество и компонентная база этой оснастки и захватов, просто компонентов, она очень сильно отличается. Из-за этого в том числе складывается цена того или иного узла, комплекса. Это очень важно. Клиенты едут, смотрят, разговаривают с живыми пользователями, получают обратную связь, на базе этого принимают решение. Это очень важный шаг перед выбором своего партнера.

— При низкой базе рынок будет только расти, а помешать этому может необразованность клиента с точки зрения того как это внедрять, отсутствие должной культуры производства и низкая база технического персонала.